一、网上营销的方式 任何产品、服务都有其“目标客户”。所谓目标客户，也就是最有希望购 买您的产品或服务的消费群体。营销的成败取决于您是否能向您的目标客户以尽可能 多的次数，尽可能准确地推介您的产品或服务。 报纸、电视、电台、杂志等传统媒体的营销广告采用的是广播方式,这些 广告的观众不全部都是您产品的目标客户。与此相比, Internet 网上营销的最美 妙之处在于：因为人们在万维网 (World Wide Web)上搜寻信息的特有方式,决 定了您的网上营销的观众几乎全都是您的产品的目标客户。 从您的产品信息到达目标客户的传播方式来看,网上营销可分为“被动的 网上营销”和“主动的网上营销”。 人们通过搜索引擎及其他网站的链接来找到您的网站,获取您的产品 或服务的信息,这是网上营销的被动方式。很显然，只有对某种产品或服务感兴趣 的人才会键入与此产品、服务相关的关键词,从而找到此种产品或提供此种服务的商 家。得益于 Internet 覆盖全世界的用户(超过一亿),只要您有中六合彩的机率(二百 万分之一),您就有了五十个潜在客户，悉心开发这五十个潜在客户,您也会获得不菲 的收益。实际上的机率要大得多,全球有那么多商家在 Internet 上踊跃建站的最大 原因就是他们在网站上的投资获得了巨额的回报。当然,被动的网上营销方式是否成 功取决于您是否在建站前精心准确；是否以正确的方式制作和发布您的网页；是否进 行了有效的网站宣传。
通过电子邮件、新闻组、邮件清单及电子公告栏等方式,将您的产品 或服务向目标市场的目标客户推介，就是主动的网上营销方式。就其性质来讲， 实际上是一种全新的商业经营方式。 如何将您的产品或服务向目标市场和目标客户推介呢? 首先,仔细分析您的访问记录报告，统计出哪几个国家的访问人次最多,找 出他们的域名，一般来说,访问次数排前几名的国家可确定为您的目标市场。然后， 找出这几个国家的黄页、目录站点、贸易站点、电子公告栏及访问率高的站点，内容 涉及这几个国家的新闻组、邮件清单,并将您的产品或服务的信息投递到这些站点 上，让这些国家更多的人可访问您的网站。如果您已加入 Linkexhange ,将您的 Linkechange 帐号设置为指向这些国家。要注意学习新闻组和邮件清单的投搞和讨论 技巧。笔者建议您不要急于投搞,要先“潜伏”观察新闻组一段时间。新闻组是您可 利用的非常有效的网上营销方式,其成败取决于您是否是既懂产品又熟悉网络的专业 人士。要注意网络礼仪,发 E-mail 时千万不要Spamming。
其次,分析您网站中的哪几页的被调阅率最高,您可看出访问者对您的产品 或服务的哪几项最感兴趣。在这几页中,要增加更多的内容和信息,然后以此为主要内 容向目标市场推介。 最后,主动的网上营销是一个实践–认识–再实践–再认识的过程。 您需要根据访问记录报告的客观数据,制定出您的销售重点和销售策略,运用不同 的网上营销方法,再根据实际的反馈率来修正您的销售策略和重点,以及确定哪些 网上营销方法最有效,然后再主动出击,有的放矢地进行网上营销。
笔者要重申网站更新的重要性,其原因有三: 1、搜索引擎倾向于将经常更新的网站在搜索结果中排位靠前； 2、网上营销需要您经常更新网站内容； 3、经常更新网站会增加您公司的可信度。当看到很多网站的最近更新日 期是几个月或一年前,笔者就会发出这样的疑问：灯总是亮着,但有人在家吗? 为此，笔者建议您最少每个月更新一次网站,哪怕只是作最细微的改动。
二、国内的网上营销可行吗？ 以上我们着重讨论了如何制作和发布英文网页,如何向英文搜索引擎登记, 并如何在世界范围内进行网上营销。如果您的产品或服务只针对国内市场,而且您暂 时没有产品外销的计划,那么只制作和发布中文网页,并以此展开的网上营销会有效吗? 任何营销方式都要考虑目标客户, CNNIC （中国互联网络信息中心）最新 发布的一期中国 Internet 发展状况统计报告表明：我国现在的上网用户数达 400 万。笔者认为这是一个保守的数字,实际上经常上网的用户是这个数字的 2-3 倍,即 1000 万左右,因为一个上网帐号常常是数人同时在用。再看以下几组有趣的数字:
从上网用户的年龄来看: 15以下 16-20 21-25 26-30 31-35 36-40 41-50 50以上 0.7% 39.9% 39.9% 7.1% 11.4% 5.1% 4.4% 1.6% 从上网用户家庭的人均月收入来看: 500元以下 500元-1000元 1000元-2000元 2000元-4000元 5000元以上 21% 29% 28% 15% 7% 从用户的文化程度来看: 中专以下(中专) 大专 大学本科 硕士 博士 14% 27% 48% 9% 2%
综合来分析这些数据,年龄从 21-40 岁之间的青年人占 63.5% ；家庭人均 月收入在 1000 元以上的用户占 50% ,而大专学历以上的用户占了86%!从理论上讲, 如果您的产品或服务的目标客户是 21-35 岁，家庭人均月收入 1000 元以上，具有 大中专以上学历,那么在互联网络上建站可以获得最理想的“窄播”效果。当然,有很 多传统媒体的对象也符合以上标准,但考虑到您的网站的持久性及上网用户数是以几 何级数在不断增长,从单位成本的投入产出看,在 Internet 上建站，营销您的产品或 服务的效率远远高于传统媒体。而且，Internet代表着美好的未来。 但是,在憧憬未来的同时,我们必须面对现实。以目前的实际情况来看,笔 者认为在国内很难进行有效的网上营销的最大原因不在于付款上的便捷性和安全性得 不到保证(虽然这两点非常重要)，而在于缺乏有效的网上营销手段和方式。 笔者认为目前唯一能使您取得满意效果的网上营销手段是在Sina， Sohu 等少数几个中文门户网站的上打广告。经过CNNIC认证，这两个网站每天的页面浏览 次数都超过百万次，并且很重要的是两个网站广泛而细致的分类目录就象虚拟的专业 市场，能满足不同企业和不同产品的“窄播”的需要。 国内网上营销的另一个变通方法是：制作中、英文两个版本的网页，将英 文版的网页用您在此文中学到的技巧向英文搜索引擎登记,国内用户会通过英文搜索 引擎搜索到您的网页,然后看中文版内容。笔者认为这是目前国内网上营销最省钱的 方法。因此，强烈建议所有的网页都最好制作中、英文两个版本。并且,您也许会吸 引到国外客户,并有意外的收获。 总之,笔者对国内的网上营销持乐观态度。不仅仅是因为国内 Internet的 不断增长的颇具吸引力的用户群,而且因为 Internet 是您不能漠视的将在未来占主 导地位的媒体。因此,笔者建议：所有的企业都最好将上网建站列入企业的战略发展 规划之内。同时,我们也清楚地意识到,对于如何有效地在国内进行网上营销,大家都 还处于摸索阶段,我们愿意以此文抛砖引玉, 吸引更多的企业来研究和探索如何走具 有中国特色的网上营销道路。