中国电子商务B2B的现状与未来危机

在说B2B未来的危机之前，需要先简单了解一下中国电子商务B2B的起源和发展历史!

中 国B2B第一人当属马云，只是那时候他还不知道这个叫B2B。在一次偶然接触到互联网后，凭着浙商先天的商人血统，马云总在思考如何通过互联网帮助中国的 企业做生意，于是他创造了中国黄页。1996年有点技术的人员会说服企业建立自己的网站，而中国黄页不仅仅帮助企业建站，同时将他们整合在一起成为 “YELLOW PAGE”，这好比网络上的“中国电话黄页”(我们小时候经常用的电话簿)，方便外界通过互联网来查询不同类型的企业。在1996年，这种思路和想法是极 具前瞻性的战略思维，可惜互联网的普及跟不上他的想法，中国黄页虽然并不亏损，但因为复杂的因素，他退出了中国黄页而来到商务部旗下的中国国际电子商务中 心担任总经理!说到这，算是电子商务B2B的启蒙!

虽 然企业建立了网站，并开始接触互联网，但如何才能帮助他们提高生意呢?这就需要搭建一个第三方平台，希望企业能在这个平台上进行商业信息交换并促进他们之 间的合作!马云在国际电子商务中心搭建了中国商品网上交易市场，他的想法也很简单，光有一个独立的企业网站还远远不够，需要将各种不同类型的企业放到同一 个平台上，能促进网络交易市场的繁荣。在当时的中国宏观经济环境下，不管是马云个人还是国家，都希望通过网上贸易市场促进中国企业的出口，通过出口从而提 高中国企业的销售额并促进中国经济的迅猛发展。可惜当时的商务部相关领导人认为应该首先扶持中国的大企业，但马云认为中小企业更需要电子商务的推广，因为 他们需要商业信息来拓展销售渠道，同时推广成本还要低，正是在这样的背景之下，马云回到杭州，开始建立阿里巴巴!

从 阿里巴巴开始，我们可以正式称这种电子商务模式为B2B模式，B2B的含义就是企业对企业之间的贸易与服务!因此我们可以这样定义中国B2B的起源：它是 因为外贸的需求而崛起的，国际贸易因为国家地域的差异，买家和卖家很难自发的寻找和联系，双方都非常需要一个平台来对接供应及采购的需求!马云凭借他天生 的商业意识，以及在中国黄页和国际电子商务中心的工作经验，他创建的阿里巴巴B2B本质上还是一个大的“中国黄页”，帮助企业建立一个二级网站，通过中英 文网站的对接，互联网信息技术在中国的国际贸易，尤其是出口中，扮演了重要的角色，中国企业能充分发挥成本和资源优势，国外买家能在中国买到质优价廉的商 品，这其实是全球供应链的一个环节，也是全球资源最优化配置的体现!

了 解B2B，首先需要要明白它的营运道理及核心。所谓的B2B模式就是帮助企业在第三方平台上建立二级网站，将企业的公司介绍，产品信息放到网站上，通过第 三方平台的推广和会员不断的加入，逐步提高B2B平台的网络流量。网络流量越大，公司将被更多的企业所关注，就有可能带来更多的商业机会!为了进一步提高 网站会员的活跃度，B2B网站开发一些增值服务，以此来提高会员的粘度;免费服务，如发布供应及求购信息，商机订阅，旺铺(将企业网站做的更炫)等!收费 服务，如企业第三方认证(如诚信通)，关键字广告(网销宝)等!

从 这里我们就可以看出B2B网站的主要盈利方式：会员体系(如诚信通)，关键字广告，旺铺(不同网站展示的模板)! 以阿里巴巴为例，诚信通最主要且有效的两个功能：1.能看到买家会员的联系方式 2. 第三方认证初步解决企业在互联网上的真实性和诚信问题!随着B2B会员的几何级增长，同一个行业或商品分类的企业越多，他们之间就开始展开竞争，于是产生 了对关键字的需求，于是B2B正式开始通过广告赚钱(这和百度，GOOGLE的道理一样)，至于旺铺等产品，完全是满足中国文化的需求，企业都爱面子，希 望自己的网站个性化，与众不同，于是某些企业有了这种对网站外在显示的需求，网站的外观虽然重要，但不是企业做生意的本质与核心，这种盈利模式很容易被复 制，也很难维持!

作 为中国B2B的鼻祖，阿里巴巴其实演变成为一个大型的商业信息平台，也可称为一个广告信息平台，它越来越成为一个商业媒介，不管它是不是能帮助企业的生 意，冲着它的企业流量，成为诚信通会员，没有商机，就算打个广告，为企业品牌形象做点投资!正因为阿里巴巴的成功，引来无数帮助企业做网站的技术人员，互 联网人士跟风B2B，为了让大家容易理解B2B的不同类型，我根据盈利模式列出以下B2B网站供大家参考:

会员体系与关键字广告：阿里巴巴/中国诚商网/宇商网/慧聪网/一呼百应/中国网库/环球资源/中国制造网/百纳网等等

以 上这些互联网平台几乎都是以会员体系与关键字广告为主要盈利模式的B2B网站，他们之间有差异，但本质差不多，只是每个B2B的营销手段不一样，如中国诚 商网用的是政府的背景，天天宣传国家级认证，推出“国信宝”，核心业务其实一样，中国企业最擅长的是用营销手段来弥补产品的不足;慧聪网的优势是发行不同 行业的商情杂志，通过纸媒和网媒广告结合多年的老客户来获取广告收入，环球资源内贸网是将第三方认证与广告捆绑成为一种简单的会员，虽然各家经营的方式和 体现的会员不同，但商业模式的本质是相同的!

相对垂直的B2B网站，专注与某一行业：如中国化工网，食品商务网等，虽然以上B2B网站的主要盈利模式还是以会员体系与广告为主，但只服务于某一大型的行业，它提供的信息更加专业，准确，及时，如孙德良的中国化工网，有行业内部的专业客户为支撑!

结合信息和技术优势的B2B网站，如铭万网。

这 类B2B网站通过信息流带来大量的企业会员，除通过企业会员与广告盈利外，还为企业销售或定制专业的计算机在线软件，如CRM，进销存软件等等，如铭万网 与IBM合作，通过B2B吸引来的会员，全国几十个城市建立分公司为会员提供深层次的服务，某种意义上来说，它的SARS(线上软件)才真正是相对蓝海的 市场，这也算做是B2B的一种创新吧(信息与技术的结合)!

涉及外贸电子商务链条的B2B企业，如敦煌网。

所 有的B2B企业都忙着为招募会员而竞争时，敦煌网看到了一种新的商业机会和模式，不管是国外的大买家，还是国内大部分的企业，一般都不愿意将自己的交易数 据放到第三方的服务平台上，因此绝大部分的B2B都停留在电子商务信息流的层面，他们很难进入到资金流和物流的电子商务供应链里，但是敦煌网看到国外中小 型零售商买家拓展采购渠道的需求和国内小企业和外贸个人的即时交易需求，开拓了外贸小额在线批发的B2B平台，一时从B2B的红海中脱颖而出,这可以称为 B2B的创新!

涉及内贸分销渠道的B2B企业，如进宝网。

因为内贸相比外贸复杂，进宝网的张明川设计了一整套帮助企业网络分销的电子商务链条，进宝网涉及完整的信息流，资金流，物流，主要还是帮助线下的企业开拓网络销售渠道!

以上只是简单描述B2B的起源与发展，接下来谈谈电子商务B2B到底有什么样的危机!

1. 首先B2B产品的同质化竞争非常严重，几乎所有的B2B都停留在企业建站，最浅层次的商业信息交流上，如果继续下去，任何B2B网站都不可能超越阿里巴 巴，这种类似的平台中国有10家就足矣。太多B2B，各种企业还烦恼，无数的电话营销，该到哪个第三方平台呢?虚假的宣传太多，不能真正帮助企业生意额的 提高，只会导致中国的B2B市场和当年的保健品市场一样，大萧条，企业客户丧失对B2B的信任，哪个平台都不用!

2. 绝大部分的B2B平台都是水平平台，如阿里巴巴，慧聪网等，他们为四类会员服务：工业品，原材料，消费品，商业服务，这几乎包括所有类型的企业，大家都上 来，网站就变成一个类似“中国黄页”的平台，大家都用的东西，商业价值就不是太高，企业打广告的目的也是让自己的目标客户看到，而不是让更多的非目标客户 看到。这也是绝大部分的B2B平台变成广告平台的重要原因，于是B2B变成了红海，一片乱打，最糟糕的是这种做法破坏了B2B行业本身的信誉，对B2B未 来的发展不利!

3. 电子商务：电子是技术，手段;商业是核心，本质!中国绝大部分的B2B运营者都是技术出身，真正懂商业的互联网人士很少。中国现代商业历史较短，即使不是 互联网行业，中国真正的商业专家就凤毛麟角，更何况互联网呢?因此B2B要进一步的提供深层次的服务，需要引进互联网思维和商业血统并存的人才，这种人在 中国并不多，70后可能做不到，80后有可能，90后还需时间沉淀。因此企业不仅仅需要从市场招募80后的新型人才，还需要在企业内部自行培养有双重血统 的电子商务人才，接下来的B2B企业要想突围，会面临企业战略，人才争夺及培养的瓶颈!

4. 电子商务B2B开始从外贸走向内贸，对全球经济和中国宏观经济有一定了解的人应该明白，中国的出口不可能永续增加，中国经济的发展阶段已经过了通过代加工 的制造业低端服务而大量出口的时间，长远来看，中国的制造业会面临销售渠道转型或研发自身技术路线的挑战!内贸和外贸完全不一样，外贸可以通过信息流匹配 一次性交易，内贸做不到(一次性交易和长期性交易的结合)，国内贸易中的商品流通相对复杂的多，只有符合一次性交易的特点，B2B从外贸走向内贸做较为深 层次的服务才可能成功，如内贸中的工业品，原材料流通，消费品中网络小额批发具备一次性交易的特点，这也是阿里巴巴1688停滞不前的重要原因。

中国B2B企业未来的发展必须走“专注，专业，创新”的路线，没有好的商业模式，不能专注在某一类行业，走水平平台的老路，不能在某一行业提供专业化的深层次服务，2012年，中国的电子商务人士们还会谈同样的话题!

中 国经济正面临经济结构的转型，政府希望企业能从中国制造走向中国创造，中国的B2B行业何尝不是如此呢?对于电子商务B2B行业的危机，需要大家共同重 视，企业需要逐步的引入或培养既懂电子，又懂商务的专业人才，政府需要引导和培育电子商务B2B的基础环境，包括投资，政策倾斜，人才培养，对优秀企业的 推荐等等!

只有整个产业环境好了，中国的B2B行业和市场才可能欣欣向荣，蓬勃发展!